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      人壽改革進入深水區,平安“優+”計劃再造創客模式

      韓璐 來源:21世紀商業評論 2021-10-19
      調動闖的精神、創的勇氣、干的勁頭。

      題圖來源:視覺中國

      平安的壽險改革,已至中局。

      “壽險代理人渠道改革非常艱難,難在要改變幾十萬人?!敝袊桨矆绦卸?、聯席CEO陳心穎這樣談及改革。

      改革,重要的是改“人事”,平安深諳其道。

      在招聘旺季10月,平安重磅推出人才招募計劃“優+”,提供更“優”質的培養、待遇、發展和平臺,為壽險代理人打造專屬培養體系,幫助其更快地適應工作環境,完成人生進階,成為未來的壽險精英和引領行業的“保險企業家”。

      “聚天下英才而用之”,壽險深化改革之際,平安也在精心布局宏大的人才戰略。

      “三高”團隊

      1988年創立以來,平安以第一個十年探索現代保險之路,第二個十年探索綜合金融模式,第三個十年探索“金融+科技”,正值第四個十年,它開始探索“金融+生態”,發力“保險+健康”、“保險+養老”。

      平安一次次的轉型與跨界,形成了強大的平臺、創新的基因和充滿想象力的商業理念,夢想之所以總能照進現實,便源自所有生產要素中最活躍、積極一環——人才。

      時間回到2019年末,平安正式成立壽險改革領導小組,董事長馬明哲親自掛帥,在核心的壽險業務,醞釀一場為期3年的改革。

      2021年,這場自上而下的改革,進入了深水區。

      平安人壽基本法團隊總監周衛東向《21CBR》記者介紹,平安人壽的改革,是“產品+渠道”的雙輪改革,為的是服務更多客戶、提供更優質的體驗?!拔覀兲岢觥袦囟鹊谋kU’,提升代理人的能力和服務水準,都朝著這個方向在努力?!?/p>

      渠道改革,最重要的就是代理人的革新。

      陳心穎表示,保險行業進入高質量增長賽道,壽險代理要徹底走出“大進大出”的粗放模式。

      平安提出,打造一支“三高”代理人隊伍——高質量、高產能和高收入。

      公司推出1套“三好五星” 標準、3層隊伍差異化經營和4大數字化工具(數字化營業部、數字化增員、數字化活動量管理、數字化培訓╱AskBob),賦能代理人渠道經營。

      所謂“三好五星”,是平安研發的經營評價體系,圍繞“業績好、質量好、行為好”, 基于人力、產能、業績、日常經營四大模塊,構建了一系列指標。

      根據營業部得分,予以合格、一星至五星不等的評價,為部課的日常經營樹立清晰目標——達成星級營業部。這一套評價體系,是公司丈量部課的“標準尺”、部課審視自己的“體檢單”。

      “敢為才有可為?!敝苄l東告訴記者,去年8月起實施“新基本法”,其核心就是增優、做優、育優。

      分層運營

      就龐大的代理人團隊,平安壽險做了精細化的分層運營。

      “鉆石隊伍”最為成熟,人均首年保費是平均水平的5倍以上,收入約為社會職工平均工資水平的4-5倍。

      未來,平安壽險預備大力培養鉆石隊伍,圈定經營管理優秀、具備發展潛力的營業部,匹配專屬服務、產品、活動,擴大隊伍規模,提升產能。

      就“潛力隊伍”而言,平安壽險借力數字化方式,對超200個動作進行標準化管理,著力提升隊伍活動率和收入,穩定團隊。

      平安壽險還通過常規增員及創新項目雙軌發展,實施“優+” 增員升級,以優增優,提升優質新人占比;實施新人經營工程,以培訓升級和產品護航,提高“新人隊伍”留存。

      啟動1年有余,渠道改革試點已呈現一定效果。

      截至2021年6月止3個月的部均首年保費,較試點前(2020年8-10月)增長6%。相比對照組,隊伍拜訪量提升約1.5倍,人均長險件數提升約1.4倍,大量的試點營業部,業績、行為、質量等均有改善。

      平安領導層主動變革,未雨綢繆,著眼的是未來。

      人口老齡化趨勢下,國家正大力發展養老和健康行業。據預測,2019年至2023年,健康行業的年復合增長率預計增長11%,同時,中國基本養老險替代率小于50%,養老險保費收入占比僅2%,覆蓋率仍然不足。

      中國已成全球第二大保險市場,未來十年,保費收入您復合增長率將達到10%,增長空間寬廣。

      也要看到,壽險渠道存在多重挑戰:人口紅利消失,人力增速在逐步放緩;國內經濟恢復不穩固,增員難度有所提升……

      市場蓬勃可期,需要優質的隊伍來承載,任何一個組織,筑巢引鳳、引才納賢都是抓機遇的根本。

      “優+”計劃

      “最稀有的是第一流的人才?!敝苄l東說。

      平安的壽險改革,本質是賦能于人,新推的招“才”季規劃,則為優秀代理人提供“優培養”“優待遇”“優發展”“優平臺”。

      其中,平安將為“優+”保險代理人打造12個月的專屬培養體系,通過崗前8天培訓、崗后90天跟進實戰培訓、4-12月的月度集中訓練,匹配豐富產品、主拓支持,幫助他們邁向績優之路。

      代理人能以業績津貼、訓練津貼、特別津貼、養成津貼等形式,獲取項目收益,打開收入待遇的空間。

      平安還給出了清晰的晉升路徑、全面的職業生涯規劃。一旦成為正式業務員,代理人可自由選擇組織或者行銷發展路線,最終成為“保險企業家”、“保險專家”。

      同時,平安系統籌劃,給予金管家、口袋E行銷等多重平臺支持,以及保險+健康管理、保險+高端養老等多元化服務,其中包括“1”個專業醫生、“4”個服務內容、“10”大管理手段、“5”臻標準,以滿足客戶的不同需求。

      “吸引好的人、自己做好的人、培養好的人,這符合平安的方向和預期。我們的核心就是招募更優秀的人,由平安給他支持,無需擔心成長空間?!敝苄l東這樣解釋“優+”計劃的初心。

      與傳統招聘不同,新計劃面向每一個想進入保險行業的人才,給予他們一個低成本的創業機會。

      平安首席數字運營執行官、平安人壽首席營銷官黃紅英表示,平安不只提供優質的培訓和資源,更有領先的金融和科技平臺,每一位代理人都能各展所長、大展宏圖。

      “傳統的創業,要承擔一定風險,包括資金、人力和時間投入,而在保險業,險企承擔經營和營銷成本,創業者只需付出努力和時間?!秉S紅英解釋,這種“創客輕模式”更能有效降低創業的不確定性和風險,且能享受有競爭力的津貼及專項培養方案,優秀的代理人未來會進階為引領行業發展的“保險企業家”。

      成功沒有捷徑,如果有,無非“好風憑借力”:選對行業、選對公司、跟對人、做對事。

      平安“優+”計劃,便是希望調動更多優秀人才“闖”的精神、“創”的勇氣、“干”的勁頭,讓他們和平安一道,邁向保險事業的“無止之境”。


      (編輯: 陳默維)
      相關標簽: 平安“  
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