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      銷售易下注私域

      楊松 來源:21世紀商業評論 2021-10-19
      在私域場景中構建、維護客戶關系。

      銷售易創始人兼CEO史彥澤銷售易創始人、CEO史彥澤

      2021年6月,銷售易汽車事業部銷售副總監李小軍帶領團隊同事,在汽車經銷集團建發旗下的一家4S門店食堂吃飯。雖然食堂也開放給門店客戶,但前來吃飯的人并不多。

      銷售易的人員建議,通過餐券方式,由銷售人員在線發給客戶,并告知具體地點和開放時間,引導客戶到線下。建發汽車新車管理部的王曉琛稱,線上餐券推廣后,減少了客戶的就餐為難情緒,用餐人數有所提升。

      在李小軍看來,這是企業門店的銷售人員與客戶建立連接的重要場景。利用企業微信與客戶建立聯系,綁定小程序,后續線上溝通也就變得更為自然。

      銷售易是一家深耕CRM(客戶關系管理)的創業公司,創始人兼CEO史彥澤曾在SAP等跨國企業工作多年。2011年,史彥澤開始創業,他覺得如果基于社交和移動互聯網概念,能打造新的CRM軟件,將廠商、經銷商與用戶建立連接起來。

      從2020年開始,銷售易大量的研發人員都投入到B2C業務上。2021年9月,銷售易完成了新一輪7000萬美元融資,該筆資金將主要用于消費領域的CRM戰略布局,針對汽車、金融、零售等垂直行業,推出一系列新產品。

      私域運營

      諸多消費行業中,銷售易率先突破的對象,是亟須進行數字化變革的汽車行業,其中包括汽車經銷商,以及一些主機廠。

      “如果大家(汽車主機廠)都去直連客戶,經銷商怎么轉型?”史彥澤稱,一家合作近兩年的汽車經銷商高層很迷茫,之前是通過車的流轉賺取利潤,隨著特斯拉為代表的造車新勢力崛起,經銷商構建的銷售網絡受到沖擊,“現在客戶才是核心資產”。

      不過,多數門店僅留下客戶手機號,未能提供打動客戶的產品服務。汽車經銷經歷從“產品驅動到客戶驅動”的過程,史彥澤表示:“汽車經銷商覺得要把CRM當成一個公司戰略,店面日常運營的數字化要做起來?!?

      汽車經銷商們想轉型并不容易。王曉琛稱,之前推進相關的數字化產品,更多是管理層“自己較勁”,難以調動一線員工的積極性。

      而銷售易的產品使用門檻低,更具靈活性?;谖⑿诺乃接蛄髁?,為企業提供從獲客到留存,再到裂變的全鏈路私域運營能力,打造出新的CRM產品。

      對于試點門店,建發要求一線銷售人員,將老客戶的微信轉到企業微信中;到店的新顧客,也通過話術引導其添加企業微信。截至目前,建發試點門店的企業微信,已累積上萬名客戶數據。

      為了提升員工的使用意愿,銷售易的產品特別推出“痛點功能”。比如,銷售易產品同內部系統打通,員工可以在手機端直接建立、更新客戶檔案;由于客戶都聚集在企業微信上,發放卡券等營銷活動,可以直接在系統生成,減輕銷售工作量。

      “私域可以反復觸達客戶?!蓖鯐澡”硎?,公域流量比較貴,實際轉化效果很低。而基于新系統,集團可以更好地管理員工行為,客戶數據錄入也有統一標準,將客戶掌握在自己手中,基于用戶畫像,營銷活動可以有的放矢。 

      與銷售易有合作的另外一家汽車經銷商捷通達,其售后運營支持經理劉夷超告訴《21CBR》記者,基于私域流量,公司推出一個優惠活動,以微信小程序方式發給客戶,發現半夜兩點仍有人參與活動。 

      在李小軍看來,汽車銷售雖然特別依賴線下門店,線上產品的銷售額并不大,但對于4S店運營方而言,這是全新的收入源,并且不受時間與空間限制。

      數據價值

      “從營銷到???,再到售后服務,整個鏈條全部線上化,而且集團隨時能看得到任何一個店面,每一天的關鍵經營指標?!笔窂上颉?1CBR》記者表示,汽車經銷集團的一大利潤來自售后服務,產品線上化后,能更好地理解客戶需求。

      史彥澤透露,銷售易在汽車領域已經取得成效,獲得國內多家頭部汽車經銷集團的訂單。

      不過,在汽車領域的成功,并不能完全直接復制到其他行業。B2C產品圍繞著行業,不是通用型??蛻魰贡茍F隊,推出行業性解決方案。

      對銷售易而言,騰訊旗下的微信以及企業微信作為國民級應用,是所有做消費類產品的企業無法繞開的場景?!膀v訊的C2B戰略,是用微信與企業微信把C(顧客)跟B(企業)連起來。問題是,B端最終要去沉淀、分析客戶,這就離不開CRM?!笔窂烧f,在騰訊平臺上眾多2C類企業,都是銷售易的潛在客源。

      從服務好企業級用戶,擴展到連接億萬消費級用戶,這種調整并不容易。類似建發等汽車經銷商,當前主要的需求在前端獲客方面,這就要求團隊具備“營銷”能力。

      史彥澤坦言,隨著“銷服一體化”場景越來越多,營銷背后的用戶畫像、會員積分搭建等,也是一體化的。近期,銷售易推出了智慧門店數字化平臺易店,“營銷服”一體化SCRM平臺易客,以及企業級電商平臺電商云,為企業提供一整套CRM解決方案。

      圍繞著微信社交流量,已有微盟、有贊等企業,銷售易需要參與到激烈競爭中。

      從建發目前試點的4S門店看,王曉琛認為系統需要更為“智能”。顧客到店后,系統能為銷售提供個性化的推薦方案,客戶數據分析也要更及時、豐富。

      將大數據算法與業務結合,這是銷售易目前的突破方向?!爱斊髽I的流程、人都在線,數據集成起來以后,接下來就由大數據AI驅動?!?nbsp;史彥澤判斷,CRM下一步的發展方向,是人工智能對積累數據進行分析,讓營銷、獲客等每個環節都更為智能。


      (編輯:譚璐)
      相關標簽: 銷售易  
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